什么是客户价值主张(Customer Value Proposition)？

客户价值主张包括客户从与特定供应商开展业务中获得的总体优势或好处。有时也称为增值主张，该概念不仅涉及商品或服务的价格等基本要素，还涉及相关问题，如服务质量和所提供的支持对客户而言，及时交付这些产品，以及在客户和供应商之间建立的关系。价值主张超出了定价范围，并延伸到了客户价值主张中包含的许多要素都是通过提供竞争对手无法提供的东西来吸引客户的。通常，这些附加值是很难从特定产品或服务中获得的附加值。例如，产品可能包括一项客户服务价值，即每周7天、每天24小时与客户支持人员联系。如果竞争对手只提供在有限的5小时内获得客户支持的机会每周几天，这很可能引起潜在客户的注意，同时也能吸引现有客户不要偏离这一原则。零售环境中的客户价值主张可能包括向客户赠送免费礼品客户价值主张的确切构成会有所不同，这取决于所涉及的行业以及竞争对手提供的产品。这意味着，客户价值主张将帮助客户确认供应商提供了竞争对手提供的所有产品，再加上一些其他地方不太可能得到的好处。通常，这些增值服务是在不增加客户成本的情况下提供的，这有助于使他们更具吸引力。在起草客户价值主张时，首先考虑是什么使公司与众不同或特别具有竞争力精心设计的客户价值主张通常可以使客户群的增长不再仅仅依靠价格，提供一些对客户有利的额外服务，这样就不太可能让竞争对手把客户拉走如果他们的报价比其他地方的报价低很多，他们也很难考虑到其他地方的报价，一个可靠的客户价值主张所创造的良好意愿和密切的工作关系很可能导致客户联系供应商，从而使准备还价和保留业务成为可能作为一种营销和销售工具，客户价值主张是突破竞争主流、区分企业在特定行业中处于领先地位的无价手段。创造和提升客户价值主张的实际过程是一个持续的过程，因为随着时间的推移，竞争对手可能会开始提供相同类型的增强功能，这意味着公司必须不断地寻找提高客户利益价值的方法，以保持竞争力。为客户提供竞争对手无法提供的产品是一个很好的价值主张。