什么是解决方案销售(Solution Selling)？

解决方案销售是一种销售理论。解决方案销售倡导将资源集中在客户的需求和问题上，而不是直接的产品促销。一旦发现问题，产品可以定制，并作为解决方案进行宣传。该理论的基础是产品解决方案的理念，而不仅仅是想要的东西。销售的总体目标是盈利，没有改变。解决方案销售不是直接的产品促销，而是提倡将资源集中在客户的需求和问题上解决方案销售的想法最早由Frank Watts在20世纪70年代提出。直到20世纪80年代初，他在施乐公司工作时，才将其应用于企业情景。1983年，施乐前员工迈克·博斯沃思，成立一家公司是为了推广这个理念。就像许多销售理论和企业管理理论一样，它除了被销售外，还以书籍和培训课程等多种形式进行推广和销售从20世纪80年代中期开始，各种各样的公司就开始采用解决方案销售来调整他们的销售策略。在这之前，我们对产品的功能进行了广告宣传，希望客户能够自我识别产品能够解决的问题，而不是这样，解决方案销售提倡许多新的方法来提供问题和解决方案销售解决方案的第一个状态是调查客户的需求，这意味着从现有客户那里进行调查和反馈。通过了解客户的需求，公司能够更好地定制其产品，以提供真正的解决方案，从而产生直接的结果当需求诊断适用于个人或家庭产品时，找矿是为了给有实力的企业和个人带来更大的销售额。找矿的想法与寻找贵重矿物的想法是一致的。探矿者与目标明确的联系人联系，就像掘金者瞄准特定的河流和山脉一样客户关怀和跟进，加上建立产品价值，是发展长期品牌价值和客户忠诚度的重要组成部分。这是问题诊断的售后版本。公司不仅研究不断变化的问题，还研究如何改变产品以提供产品一个更好的解决方案。解决方案销售一直被批评为产品植入的总称。出现这种批评是因为许多公司宣传他们的产品作为解决方案，而没有经过众多的公司良好的客户关怀和关系阶段。博斯沃思还表示，他与该计划一起设计的培训计划主要提高了一家公司的顶级销售人员，而对表现最差的员工的影响微乎其微。这使他和其他人得出结论：好的销售大多是凭直觉。