什么是组织购买行为(Organizational Buying Behavior)？

组织购买行为与企业或其他组织实体的购买决策有关，虽然与消费者的购买行为有共同的特征，一个组织的采购习惯通常会受到许多因素的影响，这些因素与实体的文化以及该组织所处行业的性质有关。理解促使特定组织利用某些加工和方法购买商品的细微差别服务可以帮助销售专业人员确定与组织建立联系并进行销售的最佳策略。企业文化严重影响组织的购买行为影响组织购买行为的一个关键因素是企业或组织的文化。例如，如果一个企业的总体文化趋于保守，企业很有可能在很大程度上依赖于现金流进行采购，而不是依靠信贷额度来获得经营所需的商品和服务。在这种情况下，企业的重点往往是以尽可能低的价格获得高质量的产品，因此无需投入大量资金就可以购买这些产品强调现金流。当公司从销售和投资中获得稳定的收入流时，这种方法通常意味着价格低廉、利息费用较低、发票付款条件更为宽松的供应商可能处于吸引此类实体注意并建立长期关系的理想位置另一个经常影响组织购买行为的因素是组织参与的行业内的流行文化，这意味着购买习惯通常会受到与该行业有关的任何政府法规的影响，以及竞争对手是如何运作的，以及如何在该行业内保持一定的市场份额。为了遵守政府标准并在同一市场上与其他公司竞争，一家公司或其他类型的组织通常会在其生产商品和服务的方式和采取什么措施来获得管理生产所需的资源。任何实体的组织购买行为都会随着时间的推移而变化。经济的变化，行业内的变化，技术的创新，新的政府法规的出现会促使消费者改变购买习惯，以适应新的环境。因此，销售人员通常会根据潜在客户目前表现出的组织购买行为来重新评估潜在客户的潜力，并据此计划方法。