什么是关系营销(Relationship Marketing)？

关系营销是一种旨在培养、维持和发展买卖双方之间牢固的业务关系的战略。其理念是，公司不采用一次性销售吸引买家的方法，而是致力于在较长时间内为买家赢得业务，使得同一客户的销售源源不断。虽然这个词是在20世纪后半叶才出现的，关系营销的一般概念已经存在了几个世纪。关系营销战略旨在培养和维持买卖双方之间牢固的业务关系有效的关系营销的要素之一是了解客户的需求和一般期望。为此，营销工作将包括了解所有可能的关于客户的信息。除了适用于特定客户类型的一般数据外，关系营销还包括超越显而易见的、确定适用于特定客户的目标、目标和环境的具体细节。这使得确定企业能够帮助客户满足这些需求的具体方法，从而开始建立融洽关系的过程关系营销的下一步包括深化最近建立的联系这通常可以通过向新客户介绍企业提供的其他商品和服务来实现，此外，还建议了其他方法，使已经购买的产品可以以新的和不同的方式使用。与客户保持强有力的沟通也是这一过程的关键。除了主动发起沟通之外，成功的营销者也会让客户在任何时候都能很容易地与企业沟通，这取决于客户的偏好，有许多方法可以用来发展关系。一些客户可能更喜欢电子邮件通信，而另一些人则发现，访问网站或打电话更符合他们的喜好。破坏关系营销计划的最简单方法之一就是坚持让客户通过供应商喜欢的方式而不是客户欢迎的方式与供应商沟通。例如，如果销售人员坚持每周打电话给客户，客户觉得这很麻烦或打扰，如果是客户，每周发送一封电子邮件可能更合意。关系营销不仅仅是为了创造额外的销售，还在于预测客户需求，并在客户面前为这些需求提供解决方案有机会在其他地方寻找资源。虽然这种形式的营销有点劳动密集型，但许多公司已经认识到，维持客户关系最终要比试图恢复失去的关系要便宜。因此，这种更加个性化的方法通常可以实现其他策略无法实现的目标。