如何进行客户盈利能力分析(a Customer Profitability Analysis)？

客户盈利能力分析将从给定客户那里获得的收益与花费进行比较。这种分析对于提高您的底线和确保销售工作朝着正确的方向发展非常重要。要执行客户盈利能力分析，您需要选择一个客户来分析、收集销售数据在一个固定的时间段内，收集与这些销售相关的所有支出的数据。你不仅需要包括诸如材料和产品生产成本等硬成本，但也包括软成本，如客户服务和客户管理时间。然后，您将比较这些数字，以确定这一关系的利润率有多高。客户盈利能力分析会比较所获得的收益从一个给定的客户和花费的比较。要开始客户盈利能力分析，请选择一个客户并确定要分析的时间段。这可能是一个或多个特定的交易；一个日历周期，例如年份；或关系的生命周期。从您选择的时间段收集所有销售数据。这些数据可以从过去的发票或会计系统中最准确地提取。下一步是收集同一时间段的成本数据。你的项目管理流程越强，这一步就越容易。你需要收集所有实物或零件的发票或成本，以及在机器上的时间如果你没有收到预付款，你还需要把员工的工作时间成本、仓储成本和资本运营成本汇总起来，假设这些成本都会发生，而不管工作是否完成，因此以低于实际的费率收取人工费。通过从总成本中减去总成本来完成客户盈利能力分析销售。如果这个数字是负数，你就赔钱了。如果是正的，你就赚钱了。要找出盈利率，用利润率除以总销售额。将所得数字与其他客户的比率以及你对这个客户的目标进行比较请记住，您应该为每个客户设置可接受的盈利水平。在某些情况下，这可能是所有客户的固定百分比。在其他情况下，它可能会因客户而异，或根据您的业务情况而有所不同。例如，只要有增加利润的潜力，你可能愿意以低利润率接受新客户。但是，如果随着时间的推移，你发现盈利能力没有增加，你可能会希望让客户离开，或者至少停止积极地招揽他的业务同样地，当你的业务是新的，你可能愿意接受低回报率，以建立客户基础和维持你的业务，你可能会发现，利润率低的客户会被其他利润更高的客户取代。客户盈利能力分析可以帮助你做出这些决定。